Ik eet wat zij eet!
Stel je voor, je gaat met een nieuwe collega tussen de middag samen iets eten. En dat je bij het bestellen hetzelfde kiest als die collega. Zou de mate waarin je je met hem/haar verbonden voelt, dan toenemen? En zou je door dezelfde keuze te maken ook je vertrouwen in hem/haar kunnen toenemen? En stel je voor dat een verkoper jou een product wilt verkopen. En als jij een Mars candybar eet, de verkoper dat vervolgens ook doet. Wat zou dit betekenen voor jouw vertrouwen in de informatie die de verkoper over dat product geeft?
Eten brengt mensen samen. Het zit diep geworteld in ons sociaal en cultureel systeem. Er is veel onderzoek gedaan naar het effect van ‘belonging’ en welk effect dit heeft op voedselkeuze en gedrag. Woolley en Fischbach onderzochten het omgekeerde. Namelijk de consequenties van samen eten op een relatie en of dit het proces van verbinding en vertrouwen kan versnellen. Eerder onderzoek bewijst dat het spiegelen van gedrag verbinding en vertrouwen vergroot. Kan verbinding en vertrouwen ook versterkt worden door het ‘toevallig’ consumeren van hetzelfde eten? En geldt dit alleen voor het consumeren van eten of ook voor andere ‘cues’? Bijvoorbeeld het dragen van hetzelfde kleur shirt?
Interessante uitkomsten
Wolley en Fischbach onderzochten dit aan de hand van vier experimenten. Uit de onderzoeken blijkt dat mensen die van elkaar zien dat ze hetzelfde eten, meer verbinding ervaren waardoor het vertrouwen in die ander wordt versterkt. Dit resulteert in de volgende interessante uitkomsten:
- Investeerders zijn bereid meer geld te investeren in een project na het consumeren van dezelfde snack als de fund-raiser.
- In een onderhandelingssituatie zijn mensen die dezelfde snack eten sneller geneigd een deal te sluiten die voor beide partijen voordelig is.
- Als een verkoopmanager, terwijl hij een product verkoopt, dezelfde snack eet als zijn klant, is de laatstgenoemde eerder geneigd de informatie van de verkoper te geloven. Het geldt dus niet alleen voor het vertrouwen in een persoon, maar ook voor de informatie die de persoon geeft.
- Het gaat zelfs nóg een stapje verder: ‘toeschouwers’ die zien dat twee mensen hetzelfde eten, hebben de indruk dat deze twee mensen meer vertrouwen in elkaar hebben dan paren die niet hetzelfde eten.
Ook blijkt dat het consumeren van hetzelfde eten een sterkere cue voor het bepalen van vertrouwen is, dan andere overeenkomstige cues tussen twee personen. Bijvoorbeeld zoals het dragen van hetzelfde shirt. In dit onderzoek had het dragen van eenzelfde shirt geen effect op verbinding en vertrouwen.
Eten blijkt dus een sterke cue te zijn als het gaat om het ervaren van verbinding en het bepalen van vertrouwen in iemand én in de informatie die diegene geeft. Als sales manager kun je hier gebruik van maken tijdens het verkopen van je producten of diensten! Je zou zelfs in commercials gebruik kunnen maken van populaire snacks tijdens het aanprijzen van artikelen.
Referentie(s)
Woolley, K., Fishbach, A. (2016), A recipe for friendship: similar food consumption promotes trust and cooperation. Journal of Consumer Psychology, vol.27, no.1, p.1-10.